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第八十七章 继续在创业大学学习客户的开拓（第1页）

逆境突围第八十七章继续在创业大学学习客户的开拓

这天，创业大学的讲师，讲了一个创业维艰的故事。

有位创业者叫陈大卫，种了几百亩水蜜桃桃树，因为疫情原因，桃子不能出口，卖不掉，只能看着桃子一个个烂掉，后来没有办法，只能直接扔到河里。之前也没有联系过，做桃子汁的企业来收购。后来好多一起创业的朋友，就开着奔驰、宝马和他一起到小区门口去摆摊卖桃子。终于挺过了销不动的难关。

讲师说：“创业路上，要敢于挑战试错和践行。探索可能，尝试担当。要善于信任团队的伙伴，要善于协作并取得共赢。”

有学员问：“目前经济大环境不是很好，您觉得如何才能卖掉窗帘布。（或其他产品）。如何开拓新客户，维护好客户关系？”

讲师说：“这个问题，我慢慢来解答。首先要有一个销售目标，给自己的一个梦想，有梦者，乐常伴，可以用这个梦想，感召他人，并畅谈和共创未来。并且要打造一支有执行力的团队。”

学员问：“执行力最强的团队有哪些？”

讲师说：“宗教组织、部队、学校，比如西点军校都是比较有执行力的团队。西点军校的学员首先要学会一个词：服从。”

之前也有创业的学员，和讲师汇报过：他的公司是卖文具用品的，会需要招一些临时工，让临时工把要卖的产品及价格背出来之后才能上岗。很多组织或团队也会让员工或团队成员把梦想背出来。

但有的团队成员也会做一个等待、旁观与复读者。

创业者领导者要抛弃你的指责，限制和放弃。要多用分享认可和激励。来打造团队的凝聚力和积极性。

有的学员说：“创业路上，你害怕什么来什么，比如害怕客户退货，结果真的退货了，害怕订单越来越少，结果，真的越来越少了。”

讲师说：“要善于发现员工的优点。在逆境中，在困境中，不要期待奇迹出现，有时候只有靠自己帮自己。才能解决眼前的难关。近代史古代史上很多的失败战役，都是在于在等待援兵的到来。”

有学员问：“展会上拿到名片以后，最好在多久与他电话交流。用什么话题来沟通。”

讲师说：“可以用一个比较容易接受的话题来导入。比如很高兴认识你，展会那天对您印象很深刻。我发现您是游泳协会的，我也很想加入游泳协会，可以知道怎么加入协会吗？第二次沟通，最好在三天内，再次和他沟通。走到客户心里面，要懂得示弱，示弱以后，也许能像宠物一样，进入客户的怀里。要善于记录好客户档案，一年以后还可以翻出来看看，继续就那个话题聊聊。对客户适当的及时的赞美。这些都是沟通的技巧。”

学员问：“还有其他沟通和反馈技巧吗？”

讲师说：“反馈技巧，分为积极性反馈，建议性反馈，行为会产生影响，最好能达到彼此欣赏的境界。并且朝着自己期待目标发展。”

有学员问：“现在新增客户成本越来越高，如何低成本开拓新客户。是大家共同关心的问题。可以就这方面讲一讲吗？”

讲师说：“易经里面有三易，变易，不易，简易。现在的新媒体，形式改变了，但是和摆地摊没区别，只是把这种形式搬到了线上而已。客户的生命周期，可以分为考察期，形成期，稳定期和退化期。客户总是会有一个出现到消失的过程。要懂得利用客户关系俱进法：客户维系的两个坑：会员，会加速客户的流失。会员充值以后，有的美容店理发店，收了会员的钱，快速走人，会造成会员的不信任。低价。低价会降低客户的满意度体验。客户开拓成本想要降低，其实是个比较难的课题，如果产品畅销，好多客户会来求着买，反之，不畅销的时候，公关手段再好，可能也是见效甚微。”

讲师又说：“客户的价值分为：均次消费额，忠诚时间等，产品或服务包含很多层次：核心使用价值，包装，品牌，客户服务，附加的价值。客户开拓时要善于利用马斯洛理论：生理，安全，归属或社交，尊重，自我价值。以前大家小的时候吃饱就行，现在的需求不是那么简单了。客户的购买心理也已经发生了很多的变化，。”

讲师接着说：“推销产品时：要吸引他的注意，让他产生兴趣，激发他的联想，激发他的需求，让他自己去比较，让他产生一个信念，并竭力促成一个交易行为，从而达到他内心的满足。研究表明，客户购买决策是倒金字塔结构，100个接触者，30个互动者，10个参与者，可能只会有三个需求者，只会有一个服务者、或者成交者。这就是客户倒金字塔法则。维护客户的时候，要遵循一个原则，农耕原则，春耕，夏种，秋收，冬藏。要善于等待，要善于耕耘和铺垫。企业家思维，要站在客户角度去思考事情，不能只从自我角度去考虑，也要从商业角度和天地角度去思考。”

讲师还让学员现场演示，窗帘布的销售，对窗帘布的材质，遮光性，性价比，防霉，透气，克重，安装方法，都做了展示，学员也纷纷提出各种疑问，来了一场现实版的地摊售卖演练。