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第二十八章 合作拓展中的波折（第1页）

在南美洲那一场盛大且极具影响力的大型医疗展会落下帷幕后，陆晟枫、赵琳琳和张晨亮所带领的团队，就像刚刚经历了一场凯旋之战的勇士，士气空前高昂。他们的眼神中闪烁着自信与期待的光芒，仿佛已然清晰地看到了公司在南美洲这片充满潜力的市场上，正朝着更为广阔的发展前景大步迈进。展会上所积累的众多潜在客户资源，恰似一座座蕴藏着无尽财富的金矿，静静地等待着他们去挖掘，为公司业务的拓展勾勒出了一幅充满无限可能的宏伟蓝图。然而，商海如变幻莫测的海洋，表面的平静之下往往暗藏汹涌，新的挑战正如同悄然袭来的暴风雨，毫无预兆地降临。

清晨，柔和的阳光宛如丝丝缕缕的金线，透过百叶窗那狭窄的缝隙，轻柔地洒落在会议室那张略显厚重的会议桌上。陆晟枫、赵琳琳、张晨亮以及市场部和销售部的核心成员们，早已整齐地围坐在桌旁，一场至关重要的业务跟进会议即将拉开帷幕。陆晟枫微微前倾，神色格外专注，他的手指不自觉地轻轻敲击着桌面，发出有节奏的声响，仿佛在为即将开启的讨论打着节拍。终于，他率先打破了会议室里短暂的沉默。

“在此次展会上，我们无疑取得了丰硕的成果，成功吸引了众多潜在客户投来的关注目光。但我们必须清醒地认识到，这仅仅只是万里长征迈出的第一步。接下来，如何巧妙且有效地将这些潜在的机会转化为实实在在的合作，才是我们当下工作的重中之重。现在，大家不妨详细说说目前各自跟进的具体情况。”陆晟枫的目光如同一束温暖而坚定的光，依次扫过每一个人，眼神中满是期待与鼓励，仿佛在向大家传递着一种无形的力量。

销售部的王经理轻轻清了清嗓子，率先接过话茬。他微微皱着眉头，脸上露出一丝无奈的神情，说道：“陆总，我们严格按照既定计划，对重点潜在客户展开了逐一深入的联系。其中，那家在南美洲颇具知名度的医院，起初对我们的智能医疗设备表现出了浓厚的兴趣，双方的沟通进展得十分顺利，甚至对方已经着手起草了初步的合作协议。然而，就在昨天，情况却急转直下，他们突然提出，希望我们能够在产品价格上再做出大幅度的让步，降低

15%。他们态度坚决地表示，如果我们无法满足这一要求，那么此次合作很可能会陷入僵局，甚至面临终止的风险。”王经理一边说着，一边无奈地摇了摇头，眉头皱得更紧了。

张晨亮听闻此言，微微皱眉，陷入了短暂的沉思。片刻后，他缓缓开口说道：“15%的降价幅度，这可不是一个小数目啊。要知道，在此之前，我们已经在成本控制方面投入了大量的精力，采取了诸多措施，付出了诸多努力。这个突如其来的降价要求，无疑会对我们原本就不算充裕的利润空间造成相当大的影响。王经理，你凭借丰富的经验，结合此次沟通的细节，能不能推测一下，他们提出这个要求，主要是单纯出于对价格的考量，还是有可能受到了其他竞争对手在背后施加的压力呢？”

王经理一脸无奈地再次摇了摇头，说道：“暂时还很难明确判断。我在沟通过程中，也曾尝试通过侧面迂回的方式去打听背后的原因，但对方似乎有所防备，并没有透露太多实质性的信息。不过，从他们与我沟通时的语气和态度来看，确实显得比较坚决，感觉不太像是在故意试探。”

这时，市场部的李经理也紧接着发言，他的神情中透露出一丝担忧：“陆总，其实我们在跟进其他一些潜在客户的过程中，也遭遇了类似的困境。虽然他们没有像这家医院一样提出如此大幅度的降价要求，但无一例外，都对价格表现得极为敏感，纷纷希望我们能够给予一定程度的优惠。这种普遍的现象，不禁让我心生忧虑，是不是整个南美洲市场对于价格的接受程度，实际上比我们最初预期的要低很多呢？”

陆晟枫听闻这些情况后，陷入了深深的沉思。一时间，会议室里安静了下来，唯有空调轻微运转发出的嗡嗡声，仿佛在为这场紧张的讨论增添着一丝别样的氛围。过了片刻，赵琳琳打破了这份略显沉重的沉默。

她目光坚定，眼神中透露出睿智与果敢，条理清晰地分析道：“我认为，我们绝不能仅仅局限于从价格这一个维度去思考和解决这个问题。首先，我们必须要清晰明确我们产品所具备的独特价值。我们的产品在技术和质量方面，相较于市场上的同类产品，无疑具有显着的优势，这是我们的核心竞争力，也是竞争对手难以企及的。我们完全可以从产品的附加值入手，着重强调我们所拥有的完善售后服务体系，像定期为客户提供专业的设备维护培训，确保他们能够熟练掌握设备的使用和保养技巧；还有产品后续持续的软件升级服务，让产品始终保持先进的性能和功能。通过这些方面的强调，让客户深刻认识到，购买我们的产品，绝非仅仅是获得了一台普通的设备，而是同时得到了全方位、多层次的服务以及长期稳定的技术支持。”

张晨亮赞同地点了点头，紧接着赵琳琳的话说道：“赵总所言极是。除此之外，我们还需要深入且全面地了解竞争对手的实际情况。他们的产品之所以价格低廉，是否在质量和性能方面做出了某些妥协呢？我们应当尽快收集与之相关的详细信息，精心制作一份全面且详细的对比资料，从各个维度向客户清晰地展示我们产品卓越的性价比优势。同时，我们要充分考虑不同客户的多样化需求，制定具有针对性的差异化解决方案，而不是一味地在价格上被动应对，陷入价格战的泥潭。”

陆晟枫一边认真倾听着大家的发言，一边微微点头表示认可。他沉稳地说道：“你们两位的观点都非常有道理。我们绝不能盲目地迎合客户的降价要求，必须要保持冷静的头脑，以理性的态度去应对这一复杂的局面。王经理，你再辛苦一下，与那家医院进行一次深入的沟通。在沟通时，尝试通过巧妙的方式，进一步了解他们提出降价的真正深层次原因。同时，务必向他们详细且全面地介绍我们产品所具备的附加值以及独特优势。李经理，你带领市场部的同事们，尽快全力以赴地收集竞争对手的各类信息，以最快的速度制作出对比资料。我们一定要让客户清晰明了地看到我们产品无可替代的价值所在。”

“好的，陆总！”王经理和李经理齐声回应道，语气中充满了坚定与决心。

然而，现实的发展往往不尽如人意。两天后，王经理脚步沉重地再次走进陆晟枫的办公室，他的脸色显得格外难看，仿佛被一层阴霾所笼罩。

“陆总，情况变得愈发棘手了。这两天我与那家医院又进行了多次沟通，但他们依旧态度强硬，坚持要求降价

15%，丝毫没有松动的迹象。而且，他们还透露，目前有一家竞争对手也在积极与他们接触。据他们所说，对方的产品在价格上确实具备更大的优势，并且在功能方面也能够满足他们的基本需求。他们明确表示，如果我们不能满足他们的降价要求，那么他们很可能会毫不犹豫地选择与对方合作。”王经理满脸焦虑，语气中不自觉地带上了一丝沮丧。

陆晟枫的脸色瞬间变得凝重起来，他缓缓站起身，迈着沉稳的步伐走到窗边。他静静地望着窗外那繁华热闹的街景，街道上车水马龙，人来人往，然而此刻他的心思却全然不在这喧嚣的景象上。他的脑海中如同高速运转的机器，飞速思考着应对之策。过了一会儿，他缓缓转身，神色坚定地说道：“看来对方确实受到了竞争对手的影响，形势对我们愈发不利了。但我们绝不能坐以待毙，立刻召集赵总和张总，我们一起再次商讨应对之法。”

不多时，赵琳琳和张晨亮匆匆赶到了陆晟枫的办公室。三人围坐在柔软的沙发上，气氛显得格外沉重，仿佛有一块无形的巨石压在每个人的心头。

“目前的严峻情况，想必大家都已经十分清楚了。我们必须要尽快找到一个切实可行的解决方案，否则，我们极有可能会错失这个至关重要的合作机会。大家集思广益，有什么想法，都畅所欲言吧。”陆晟枫的目光依次落在赵琳琳和张晨亮身上，眼神中充满了期待。

赵琳琳率先打破沉默，她略微思考后说道：“我认为，我们可以在价格上做出一定程度的让步，但绝不能达到他们要求的

15%。我建议提出降价

8%，同时，为了弥补价格上的差距，并突出我们与竞争对手的差异化优势，我们可以增加一些额外的服务项目。比如说，为他们专门配备专属的技术顾问，定期前往医院进行全面的设备巡检和专业的技术指导，确保设备始终处于最佳运行状态，为医院的医疗工作提供有力保障。”

张晨亮沉思片刻后，缓缓说道：“这确实不失为一个可行的办法。不过，我们还需要全面考虑到其他潜在客户可能产生的反应。如果我们对这家医院做出了这样的让步，很可能会引发连锁反应，其他客户得知后，或许也会纷纷提出类似的要求。所以，在与这家医院沟通的时候，我们一定要着重强调，这是基于他们医院在行业内的特殊性以及对我们公司业务拓展的重要性，经过慎重考虑后才给予的特殊优惠，避免其他客户产生误解，从而引发不必要的麻烦。”